Jak zrobić prezentację sprzedażową, która prowadzi do rozmowy?

Zanim powstaną slajdy: jaka decyzja ma zapaść?

Prezentacja sprzedażowa służy konkretnej rozmowie. Inaczej pokażesz ofertę osobie, która dopiero poznaje problem, a inaczej zespołowi porównującemu dostawców. Zapisz, kto będzie na spotkaniu, co już wie i jaką decyzję może podjąć po obejrzeniu materiału. To pomoże odróżnić informacje potrzebne na slajdzie od szczegółów, które mogą znaleźć się w załączniku lub odpowiedzi na pytania.

Nie zaczynaj od historii firmy, jeśli klient najpierw chce usłyszeć, czy rozumiesz jego sytuację. Otwórz prezentację krótkim opisem zadania i celu rozmowy. Następnie pokaż propozycję, sposób realizacji, warunki i kolejny krok. Referencje oraz liczby mogą wzmacniać wiarygodność, ale tylko wtedy, gdy są prawdziwe, aktualne i możesz wyjaśnić, czego dotyczą. Przykładowego efektu nie przedstawiaj jako gwarancji.

Jak zbudować historię prezentacji sprzedażowej?

Ułóż slajdy tak, by każde przejście odpowiadało na kolejne pytanie odbiorcy: jaki jest problem, dlaczego warto go rozwiązać teraz, co proponujesz, jak będzie wyglądała współpraca i co trzeba ustalić dalej. Nie musisz wypełniać każdego miejsca w szablonie. Jeśli jedna kwestia wymaga dwóch slajdów, daj jej przestrzeń; jeśli nie wnosi nic do decyzji, usuń ją.

Rozdziel materiał do mówienia od materiału do wysyłki. Podczas spotkania slajd może zawierać krótki wniosek oraz obraz, bo resztę wyjaśnia osoba prowadząca. Wersja czytana bez prezentera potrzebuje więcej kontekstu. Czasem lepiej przygotować osobne podsumowanie PDF niż dopisywać drobny tekst do każdego slajdu. Microsoft opisuje notatki prezentera jako miejsce na punkty wypowiedzi, które nie muszą być widoczne na slajdzie.

Jak projektować pojedynczy slajd?

Tytuł slajdu powinien mówić, co z niego wynika, a nie tylko nazywać kategorię. „Trzy etapy wdrożenia” jest lepszym drogowskazem niż „Proces”, jeśli naprawdę pokazujesz trzy etapy. Obok tytułu umieść jeden główny obraz, wykres lub krótkie zestawienie. Gdy slajd zawiera dwanaście równych punktów, odbiorca musi sam wybrać najważniejszy. Rozbudowane dane przenieś do aneksu i zostaw na slajdzie wniosek wraz z podstawą.

Używaj czytelnych kontrastów, spójnej typografii i powtarzalnych miejsc dla tytułów oraz podpisów. Sprawdź slajdy z odległości i na ekranie, na którym będą pokazane. Microsoft zaleca nadawanie slajdom jednoznacznych tytułów, które pomagają także w nawigacji osobom korzystającym z czytnika ekranu. Przy wykresach i istotnych zdjęciach dodaj opis znaczenia, nie jedynie nazwę obiektu. Kolejność odczytu elementów powinna odpowiadać logice wypowiedzi.

Jak pokazać ofertę i warunki bez przeciążania slajdów?

Wyjaśnij zakres propozycji w taki sposób, by klient wiedział, co jest w cenie, a co wymaga osobnego ustalenia. Przy kilku pakietach porównuj te same cechy w tej samej kolejności. Nie wpisuj na slajd każdej klauzuli i wyjątku małym drukiem. Istotne warunki powinny być czytelne, a pełny dokument ofertowy może zawierać szczegóły potrzebne do decyzji i akceptacji.

Jeśli pokazujesz harmonogram, odróżnij etapy od dat obiecanych bez potwierdzenia. Podaj zależności, na przykład termin przekazania materiałów przez klienta. Przy przykładzie realizacji zaznacz, czy jest to rzeczywisty projekt z odpowiednią zgodą na użycie, czy jedynie schemat. Zadbaj, by podpis do wykresu wyjaśniał źródło i zakres danych. Taka uczciwa prezentacja bywa bardziej przekonująca niż efektowny slajd z liczbami, których nikt nie potrafi obronić.

Jak przetestować prezentację przed spotkaniem?

Przejdź przez całość na głos z zegarkiem. Jeśli przy którymś slajdzie musisz długo wyjaśniać drobny tekst, skróć treść lub przenieś ją do notatek. Otwórz plik na sprzęcie i w programie, którego użyjesz podczas spotkania. Sprawdź fonty, multimedia, linki oraz wersję bez internetu, jeśli może być potrzebna. W PowerPoint widok prezentera pozwala zobaczyć bieżący i następny slajd oraz własne notatki, ale nie zakładaj, że będziesz mieć taki sam układ w każdej aplikacji.

Po spotkaniu wyślij materiał, który samodzielnie daje się zrozumieć. Dodaj ustalenia, datę i właściwą osobę do kontaktu. Sprawdź, czy komentarze robocze i poufne dane nie zostały w pliku. Jeśli potrzebujesz uporządkować wizualnie prezentację firmową, do zapytania dołącz cel spotkania, odbiorców, zarys historii i istniejące materiały marki.